部分商家表示，弗蘭克陳期望能培養(yǎng)出具有帶貨能力的超級(jí)大主播，但也有部分商家表示，對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，“再造李佳琦”很難。

　　制造下一個(gè)李佳琦

　　電商直播有多火？或許沒(méi)有人能準(zhǔn)確給出答案，但從頻頻上微博熱搜的主播李佳琦，薇婭，到天貓618TOP10（前十名）直播間平均成交過(guò)億元，再到李湘，趙薇，柳巖等演藝界人士的紛紛入局，電商直播如同一把火，燒旺了電商，點(diǎn)亮了數(shù)據(jù)。

　　艾媒咨詢《2019上半年中國(guó)在線直播行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2019年中國(guó)在線直播用戶規(guī)模將超5億，四成受訪直播用戶偶爾會(huì)選擇購(gòu)買明星或網(wǎng)紅電商直播推薦產(chǎn)品。作為直播的新興垂類之一，電商直播在2019年迎來(lái)爆發(fā)，有觀點(diǎn)稱，其“帶貨”屬性也蘊(yùn)藏著極大的商業(yè)潛力。

　　雙十一來(lái)臨之際，新京報(bào)記者走訪位于杭州的電商直播機(jī)構(gòu)，與主播，淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人以及相關(guān)廠商聊了聊這個(gè)站在風(fēng)口的行業(yè)。

　　直播聊天不限于買賣

　　主播商商：展現(xiàn)粉絲想看到的樣子

　　兩個(gè)補(bǔ)光燈，一臺(tái)電腦，一部手機(jī)，這幾乎就是直播間的全部工作設(shè)備。新京報(bào)記者走進(jìn)位于杭州數(shù)娛電競(jìng)小鎮(zhèn)的納斯機(jī)構(gòu)，映入眼簾的是除前臺(tái)外，特洛特能量素一個(gè)一個(gè)相鄰的，擁有透明落地窗的直播間。午休時(shí)間，除了部分直播間主播外出外，每個(gè)“玻璃房子”中，都有一位在高亮補(bǔ)光燈下，拿著產(chǎn)品，對(duì)著手機(jī)講話的主播。

　　據(jù)納斯機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人笑笑介紹，納斯機(jī)構(gòu)目前是淘寶直播TOP3（前三名）的公司，2016年10月正式開(kāi)始做淘寶直播。各個(gè)“玻璃房子”中工作的主播，都是納斯機(jī)構(gòu)旗下的簽約主播，目前數(shù)量已超過(guò)140個(gè)。

　　“我的外賣還沒(méi)到呢�！敝鞑ナ�?xiàng)l在攝像頭前不停與手機(jī)屏幕后的粉絲互動(dòng)，回答著粉絲有關(guān)護(hù)膚的問(wèn)題，聊天并不是單純有關(guān)產(chǎn)品與銷售，薯?xiàng)l還會(huì)告訴粉絲們，她還沒(méi)吃午飯，平常不怎么喝奶茶以及與要離開(kāi)直播間的粉絲熱情道別。

　　新京報(bào)記者了解到，這些主播每天的主要工作就是直播賣貨，與公司簽約后，公司會(huì)對(duì)主播進(jìn)行孵化，同時(shí)為主播提供平臺(tái)和商家資源。“我覺(jué)得我們主播和公司的關(guān)系，與普通公司和職員的關(guān)系不太相同，我們更像合作�！敝鞑ド躺谈嬖V新京報(bào)記者，公司會(huì)為每個(gè)主播提供平臺(tái)和資源，也有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)選品和搭配，但要”賣貨“，消費(fèi)者也就是直播粉絲的需求最重要。

　　作為在一線與粉絲接觸的角色，商商會(huì)向公司反映粉絲的需求，同時(shí)在直播中展現(xiàn)粉絲想看到的樣子，“比如，團(tuán)隊(duì)會(huì)給我們往時(shí)尚搭配，但我的粉絲喜歡OL（職業(yè)女性）風(fēng)格，我在直播間里一定要給他們搭OL風(fēng)”。

　　新京報(bào)記者觀察到，服飾，美食，美妝（護(hù)膚）是納斯機(jī)構(gòu)主播直播售賣的主要類目，每個(gè)直播間都會(huì)擺放相應(yīng)的產(chǎn)品，以便隨時(shí)跟屏幕后的粉絲進(jìn)行互動(dòng)。艾媒咨詢《2019上半年中國(guó)在線直播行業(yè)研究報(bào)告》稱，特洛特能量素選擇看電商直播消費(fèi)的女性用戶占比超過(guò)男性用戶，艾媒咨詢分析師認(rèn)為，明星或網(wǎng)紅的帶貨能夠刺激消費(fèi)，其中女性受眾更容易產(chǎn)生消費(fèi)行為。

　　商家親自“上場(chǎng)”直播

　　九陽(yáng)：我們?nèi)珕T直播，還要打卡

　　隨著直播在各大電商平臺(tái)的滲透率逐步上升，直播已經(jīng)成為商家越來(lái)越重要的銷貨通路，淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓向新京報(bào)記者透露，“淘寶平臺(tái)上90%以上的直播都是商家自播，而不是達(dá)人直播，這個(gè)跟外面的秀場(chǎng)（直播）完全不一樣�！碧熵垟�(shù)據(jù)顯示，“天貓618”期間開(kāi)播的商家數(shù)同比增長(zhǎng)近120%，開(kāi)播場(chǎng)次增長(zhǎng)150%，這其中大部分都是商家直播，且包括蘭蔻，華為，三只松鼠等品牌官方旗艦店，以及淘寶上的中小商家。

　　直播興起于2016年，談到直播，大眾多會(huì)聯(lián)想到秀場(chǎng)直播。電商直播于2019年受到大眾關(guān)注，于重打賞的秀場(chǎng)直播不同，電商直播一切圍繞賣貨為核心，產(chǎn)品和商家成為直播中的主角。新京報(bào)記者了解到，電商直播除了商家與各大MCN公司合作的達(dá)人直播外，商家自主直播也是其中之一。

　　“所以有一個(gè)全員直播的概念，我們公司3000名本職員工，再加上經(jīng)銷商伙伴，供應(yīng)商，整個(gè)九陽(yáng)的生態(tài)鏈每個(gè)人都要加入到直播中來(lái)�！本抨�(yáng)直播負(fù)責(zé)人康麗指出，全員直播有其存在意義，例如產(chǎn)品線的員工能夠接觸到一線消費(fèi)者，了解消費(fèi)者后，再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造。

　　新京報(bào)記者了解到，九陽(yáng)所有營(yíng)銷線上的員工，每個(gè)月必須保證有8個(gè)小時(shí)的直播工時(shí)，且必須到直播間考勤打卡，九陽(yáng)市場(chǎng)總監(jiān)徐楠表示，要求員工強(qiáng)制性打卡直播談不上給員工造成心理壓力，“當(dāng)初沒(méi)有電商直播的時(shí)候，九陽(yáng)的員工每個(gè)月都要有一天去終端做銷售，了解顧客需要什么，所以現(xiàn)在只是換了形式，換了終端”。

　　家電品牌美的也是商家直播的一員，“我們也在2019年開(kāi)始做商家直播，從最開(kāi)始每個(gè)月做4-5場(chǎng)直播，一場(chǎng)持續(xù)1-2小時(shí)，發(fā)展到現(xiàn)在，每天都會(huì)直播，且直播時(shí)長(zhǎng)均在6個(gè)小時(shí)以上�！泵赖纳�活電器電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)理孟強(qiáng)告訴新京報(bào)記者，電商直播給美的帶來(lái)了百萬(wàn)級(jí)的（銷售額）增長(zhǎng)，“基本上我們?cè)瓉?lái)一個(gè)月，例如2月到3月的階段，一個(gè)月做二三十萬(wàn)（銷售額），通過(guò)直播，現(xiàn)在我們一個(gè)月差不多做200萬(wàn)-300萬(wàn)（銷售額）�！�

　　橫跨淘寶，抖音，快手多平臺(tái)

　　商家：誰(shuí)不想再造李佳琦？

　　2019年，直播帶貨持續(xù)火爆，李湘，謝霆鋒等頗受關(guān)注的演藝界人士的加入，也引發(fā)了大眾對(duì)于“電商直播”，“帶貨”的討論。2019年至今李湘，王祖藍(lán)等100位演藝界人士入駐了淘寶直播，2019年5月謝霆鋒帶著自己品牌入駐快手，直播賣粽子，2019年6月，柳巖在快手嘗試直播賣貨，單款商品最高銷售額破百萬(wàn)。不僅他們，“口紅一哥”李佳琦也受到了諸多關(guān)注。

　　李佳琦曾在抖音，淘寶上直播賣貨，主打口紅等美妝護(hù)膚品，2018年3月8日，李佳琦5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播賣出了23000單，完成了353萬(wàn)的成交量，同時(shí)，2018年雙十一期間他挑戰(zhàn)阿里巴巴創(chuàng)始人馬云直播賣貨，受到關(guān)注。

　　新京報(bào)記者采訪多位進(jìn)行電商直播的商家，部分商家表示，期望能培養(yǎng)出具有帶貨能力的超級(jí)大主播，但也有部分商家表示，對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，“再造李佳琦”很難。

　　“電商直播需要考慮，你是要做平臺(tái)型的直播還是粉絲型的直播？因?yàn)槟阆胍獌烧呒婢叩脑挘�現(xiàn)階段對(duì)于品牌方而言很難的。”徐楠表示，達(dá)人直播，注重增粉，但作為品牌方，波塞冬斯的韁繩需要在人，貨，場(chǎng)這三個(gè)點(diǎn)里找到平衡，“我們首先要做的是貨和場(chǎng)，貨和場(chǎng)搭起來(lái)了以后，這個(gè)平臺(tái)就是鐵打營(yíng)盤流水的兵”。

　　隨著電商直播的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)持續(xù)加速，無(wú)論是達(dá)人直播還是商家直播，多位商家都在多平臺(tái)建立了自己的“直播間”。大希地品牌直播總編導(dǎo)張權(quán)表示，初雪鋼琴譜大希地已在淘寶，抖音，快手等各平臺(tái)布局直播，“我們作為商家，需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，各個(gè)平臺(tái)我們都要做”。孟強(qiáng)也稱，有用戶需求的地方就一定有品牌產(chǎn)品的存在，因此會(huì)在各大平臺(tái)進(jìn)行布局，針對(duì)不同的平臺(tái)用戶調(diào)性不同，會(huì)匹配不同的產(chǎn)品。

　　談到平臺(tái)在電商直播中的角色，趙圓圓指出，平臺(tái)作為服務(wù)商，以前是圖文服務(wù)商，電商直播出現(xiàn)后，平臺(tái)變?yōu)橹辈シ��?wù)商，“本質(zhì)上都是提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)，是幫助商家高效連接消費(fèi)者，提高轉(zhuǎn)化率的助手角色”。

　　新京報(bào)記者 程平 陳維城 編輯 校對(duì) 柳寶慶

　　值班編輯 花木南 吾彥祖

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